成路紙品“打造外貿營銷團隊”輔導取得成效
〖  所屬分類:實踐案例  點擊次數:976次  更新時間:2013-12-13 0:20:19  〗

案例概要: 與黃泰山老師團隊合作7年, 銷售額從1500萬美金提升到超過6000萬美金, 並建立了的世界級大客戶開發與維護體係。

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  成路紙品製造有限公司成立於2001年,截止2006年,年度出口額為1500萬美金,公司外貿業務團隊12人,主要出口日本、美國和歐洲,但日本市場比例過大,而且單一客戶依賴比較嚴重,而其他大大小小的客戶多達100多個,但貢獻了不到40%的業務。公司在管理方麵有不錯的基礎。

2006年底,成路王桂強總經理在勝經公司參加黃泰山老師《外貿營銷實戰進價》課程,非常認同。並在課程現場買了黃泰山老師的《出口營銷實戰》書籍,後來又通過勝經公司邀請黃泰山老師來做培訓,培訓之後決定和黃泰山老師長期合作,自此開啟了至今已經長達7年的雙贏合作。

黃泰山老師及其團隊主要提供了市場調研、全球大客戶定位、核心AG確立、營銷推廣策劃、培訓輔導等綜合性服務。

在市場調研方麵,黃泰山老師團隊幫成路梳理了接近300家全球比較知名的大客戶,然後確立了匹配的合作對象,這牽引了後麵公司和很多世界級客戶的合作。

在確立大客戶定位後,黃老師團隊還強行幫助成路“刪除”了一些單量太小、潛力不大但費時費力的小型客戶,因為這些客戶不符合製造型企業的特點。

而在核心AG方麵,合作之前,成路紙品幾乎沒有核心AG,很多AG不突出,這不利於製造型企業的核心競爭力的發展,通過明確發展重點核心AG策略,公司後來再剪貼本的文化類紙製品方麵取得了很大的成功。

黃泰山老師還幫企業製定了網絡B2B投放策略、海外重點展會+客戶拜訪逐步取代國內展會的策略、製定參展流程並通過展示、現場溝通等方法提高展會效果。

而定期提供的實戰培訓,則持續的影響和提高了外貿業務員的實戰技能,建立了外貿團隊的第二梯隊、第三梯隊,成為同行業中較高水準的外貿團隊。

合作期間,公司平均年度增長超過30%,成路紙品業務規模已經從業務規模不足1500萬美金發展至今的約5500萬美金,單一大客戶占公司比重從最高65%下降到不到25%,而重點的美國市場從不足4000萬人民幣發展到至今接近3億。

成路紙品,作為黃老師及其團隊合作最久之一的客戶,已經穩居行業前列,並贏得了多個世界級的客戶穩定的合作,目前仍在持續發展中。

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